顧客の心の奥底に眠る「本音」を掘り起こし、売上を爆増させるLPを作る秘訣

2025年8月27日

2年前の今日、私は最後の10万円を広告費に投じたところでした。その日の夜、妻に「もう一度だけチャンスをくれ」と頼み込んでいたのを今でも鮮明に覚えています。LPをいくら改善しても、広告を回しても、まるで砂漠に水を撒くように効果が見えない日々。一体何が間違っているのか、その原因すら分からずにいました。

しかし、ある日、私はたった一つの「転機」となる発見をしました。それは、顧客の「本音」を深く理解することこそが、売上を劇的に変えるLPを生み出す唯一の道だ、という事実です。あれから24ヶ月、同じ手法を使い続けて売上は17倍になりました。今日、私はその転機となった発見と、実践的な質問術、そしてLPへの活かし方を余すことなくお伝えします。

あなたのLPは、本当に顧客の心に響いていますか？

もしかしたら、あなたはこのような悩みを抱えているかもしれません。

❌「商品が売れない」
✅「お客様の『現状』と『理想』のギャップを明確にしないまま提案しているから響かない」

❌「Webマーケティングがうまくいかない」
✅「他社と同じ施策を真似るだけで、あなただけの独自性を打ち出せていないから埋もれている」

❌「ホームページからの問い合わせがない」
✅「サービスの『特徴』は詳しく書いても、『訪問者の変化』を具体的に示せていないから行動に移せない」

これらの問題は、表面的な施策不足ではなく、顧客の「本音」とのズレから生じていることがほとんどです。しかし、ご安心ください。この記事を読み終える頃には、あなたは顧客の心を掴み、共感を呼び、行動を促すLPを自らの手で作り上げるための「質問術」と「思考法」を身につけているでしょう。

想像してみてください。

✅「毎月20日、家賃や光熱費の引き落としを気にせず、むしろ通知すら見ずに過ごせる」
✅「子どもの熱で急に休まなければならなくなっても、案件や収入に影響がなく、むしろ看病に集中できる」
✅「スマホの通知音で目を覚まし、寝ぼけ眼で画面を見ると『決済完了』の文字。まだ朝の6時なのに、すでに今日の目標の半分が達成されている」

これらは、顧客の真のニーズをLPに反映させることで実現する、あなたの未来です。

さあ、顧客の心の扉を開く旅に出かけましょう。

なぜあなたのLPは響かないのか？顧客の「本音」が隠れた深層心理を暴く

あなたのLPが思うように成果を出せないのは、決してあなたの努力が足りないからではありません。多くのLPが陥る共通の落とし穴、それは「顧客の表面的なニーズ」に囚われ、その奥に隠された「深層心理」や「本音」を見過ごしていることです。顧客は単に商品を欲しているのではなく、その商品がもたらす「変化」や「解決」を求めているのです。

表面的な「欲しい」の裏に潜む、本当の「解決したい問題」

顧客は「もっと安くて良いものが欲しい」と言うかもしれません。しかし、その言葉の裏には、「失敗したくない」「本当に効果があるか不安」「予算内で最大の効果を得たい」といった、より深い感情が隠れています。あなたのLPが、この表面的な「欲しい」だけに応えようとすると、競合との価格競争に巻き込まれたり、漠然とした不安を解消できなかったりして、結局は選ばれないLPになってしまいます。

例えば、多くの企業が抱える「ブログ集客がうまくいかない」という悩み。その本質は、❌「ブログ集客がうまくいかない」のではなく、✅「検索者が求める『答え』ではなく、自分の『主張』を書いているから読まれない」という問題にあります。顧客が本当に知りたいのは、あなたの主張ではなく、彼らの悩みを解決する「答え」なのです。

この「答え」を見つけるためには、顧客の「痛み（ペイン）」を深く理解し、それを放置することの「コスト」を明確にすることが重要です。あなたは毎日平均83分を「どこで見たか忘れた情報」を再度探すために費やしていませんか？年間では20日以上、人生では1.5年もの時間が無駄になっているのです。この無駄な時間と労力をLP改善で解決できることを示せなければ、顧客は行動を起こしません。

顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋められないLPの罪

LPの目的は、顧客を「現状（ペイン）」から「理想（ゲイン）」へと導くことです。しかし、多くのLPは、顧客が今どこで何に困っているのか、そしてどんな未来を望んでいるのかを明確に描けていません。ただ商品の機能や特徴を羅列するだけでは、顧客は「自分ごと」として捉えられず、行動に移す理由を見出せません。

❌「ホームページからの問い合わせがない」のは、単にLPのデザインが悪いからではありません。✅「サービスの『特徴』は詳しく書いても、『訪問者の変化』を具体的に示せていないから行動に移せない」のです。顧客は、このサービスを使うことで、自分の日常がどのように、具体的に変わるのかを知りたいのです。

あなたのLPは、顧客が「今」感じている不満やストレス、そして「未来」に手に入れたいと願う喜びや安心感を、どれだけ鮮明に描けているでしょうか？このギャップを埋めるストーリーこそが、LPの成否を分けます。

あなたの「伝えたいこと」と顧客の「知りたいこと」の致命的なズレ

売り手は、自社商品の優れた機能や技術、独自性について語りたがります。しかし、顧客が本当に知りたいのは、「それが自分にとってどう役立つのか」「自分の問題をどう解決してくれるのか」という「ベネフィット」です。この「伝えたいこと」と「知りたいこと」のズレが、LPのメッセージが響かない最大の原因となります。

❌「メルマガの開封率が低い」という現象は、まさしくこのズレが原因です。✅「読者の『今』の悩みではなく、あなたの『伝えたいこと』を中心に書いているから無視される」のです。顧客は、自分の抱える具体的な問題にフォーカスした情報や解決策を求めています。

この問題を解決するためには、まず「誰に」語りかけるLPなのかを明確にする必要があります。例えば、「このプログラムは、すでに月商100万円以上あり、さらなるスケール化に悩む小規模事業主のためのものです。まだ起業していない方や、大企業にお勤めの方には適していません」と、プロスペクトを明確に識別することで、響くべき相手にのみ深く刺さるメッセージを届けることができます。あなたのLPは、誰に、どんなメッセージを届けるべきかを、顧客インタビューを通じて明確にする必要があるのです。

顧客インタビューの「黄金律」：質問で心の扉を開く7つのステップ

顧客の「本音」を掘り起こす顧客インタビューは、単なる情報収集ではありません。それは、顧客の心に深く入り込み、彼らの「人生の物語」を理解する旅です。この旅を成功させるための「黄金律」とも呼べる7つのステップをご紹介します。

準備が9割：誰に、何を、なぜ聞くのかを明確にする

「インタビューの成否は、準備で決まる」と言っても過言ではありません。闇雲に質問するのではなく、以下の3点を明確にすることで、効率的かつ質の高い情報を得られます。

誰に聞くのか（ターゲット顧客の明確化）: あなたの理想の顧客像（ペルソナ）に最も近い人を選びましょう。過去に商品を購入してくれた顧客、購入を検討しているが迷っている見込み客、あるいは競合他社の顧客など、目的によって対象は異なります。彼らがどんな背景を持ち、どんな課題を抱えているのかを事前に仮説立てておきます。
何を聞くのか（インタビュー目的の設定）: LP改善のためであれば、「顧客が商品購入前に抱えていた具体的な悩み」「購入を決めた決定打」「購入後の変化や満足点」「購入を躊躇した理由」などを深掘りしたい、と明確な目的を設定します。
なぜ聞くのか（インタビューの意義の理解）: 顧客の言葉をLPに活かすことで、なぜ売上が上がるのか、なぜ顧客が喜ぶのか、その意義を自分自身が理解しておくことで、インタビューに臨む姿勢が変わります。

質問リストの作成も重要です。オープンエンドな質問（「はい/いいえ」で答えられない質問）を中心に構成し、顧客が自由に語れる余地を残しましょう。

信頼関係を築くアイスブレイクと共感の魔法

インタビュー開始直後の数分間は、顧客の緊張を解きほぐし、安心して話せる雰囲気を作る「アイスブレイク」に全力を注ぎましょう。

共通の話題で場を和ませる: 天候、最近のニュース、相手のプロフィールから読み取れる趣味など、差し障りのない共通の話題から入ります。
感謝とインタビューの目的を丁寧に伝える: 「貴重なお時間をいただきありがとうございます。今日はLP改善のため、〇〇様のご経験をぜひお聞かせいただきたく、お話をお伺いします」と、感謝の気持ちと目的を明確に伝えます。
共感を示す傾聴: 相手の言葉を「うんうん」と相槌を打ちながら聞くだけでなく、相手の言葉を繰り返す「オウム返し」や、相手の感情に寄り添う「ミラーリング」で共感を示しましょう。例えば、「〇〇だったんですね。それは大変でしたね」といった一言が、顧客の心の扉を開くきっかけになります。

この初期段階で信頼関係を築くことができれば、顧客はより深い本音を語ってくれるようになります。

顧客の「過去・現在・未来」を深掘りする質問フレームワーク

顧客の本音を引き出すためには、表面的な情報だけでなく、彼らの感情や背景に深く踏み込む質問が必要です。ここでは、「過去・現在・未来」という時間軸に沿ったフレームワークをご紹介します。

過去（Pain）:
「以前、似たような問題に直面した時、具体的にどんな行動を取りましたか？」
「その時、一番困ったことは何でしたか？その問題は、あなたの仕事や生活にどのような影響を与えていましたか？」
「その時、どんな気持ちになりましたか？（不安、イライラ、焦りなど）」
これらの質問で、顧客が過去に感じていた「痛み」や「不満」を具体的に引き出します。

現在（現状）:
「今、この問題に対して、どのような気持ちでいますか？具体的に何が一番ストレスになっていますか？」
「現状を打破するために、他に何か試していることはありますか？それはうまくいっていますか？」
「もしこの問題が解決しないままだったら、今後どうなると思いますか？」
現在の具体的な状況と、それが顧客に与えている影響、そして解決への意欲を探ります。

未来（Gain）:
「もしこの問題が完全に解決したら、あなたの日常はどのように変わると思いますか？」
「その時、あなたはどんな感情になりますか？（喜び、安心、達成感など）」
「それを実現するために、あなたにとって最も重要なことは何だと思いますか？」
顧客が「手に入れたい未来」を具体的に想像してもらい、その願望を引き出します。

特に、「なぜ？」を繰り返す深掘り質問は強力です。顧客が「〜だからです」と答えたら、さらに「なぜそう思うのですか？」「具体的にどのような状況でそう感じましたか？」と重ねて聞くことで、表面的な理由の奥にある本音に迫ることができます。また、「もし〜だったら？」という仮説質問も、顧客の潜在的なニーズや願望を引き出すのに有効です。

沈黙を恐れない：顧客が語り出す「間」の重要性

インタビュー中に沈黙が訪れると、焦って次の質問を投げかけてしまいがちです。しかし、沈黙は決して悪いことではありません。むしろ、顧客が深く考え、本音を整理しようとしている「思考の時間」であることがほとんどです。

沈黙を「待つ」: 顧客が言葉を探している時、無理に遮らず、じっと待ってみましょう。そこで語られる言葉には、しばしば核心を突く本音が隠されています。
共感を示す沈黙: 顧客が感情的な話をしている時に沈黙が生じた場合、それは共感を示し、相手に寄り添うチャンスでもあります。言葉を挟まず、ただ相手の存在を受け止めることで、より深い信頼関係が生まれることがあります。

沈黙を恐れず、その「間」を大切にすることで、顧客はより自由に、より深く語り始めるでしょう。

顧客の「生の声」をそのまま記録する「聴く」技術

インタビューで最も重要なのは、「聴く」ことです。自分の解釈や先入観を挟まず、顧客の言葉を「そのまま」記録する技術は、LPに活かす上で不可欠です。

録音の活用: 事前に許可を得て、インタビューを録音しましょう。後で何度でも聞き返すことができ、聞き逃しを防げます。
キーワードの抽出: 顧客が繰り返し使う言葉、特に感情を表す言葉、比喩表現、具体的なエピソードのキーワードをメモしておきます。これらはLPのキャッチコピーや見出しにそのまま使える「生きた言葉」です。
非言語情報の記録: 顧客の表情、声のトーン、身振り手振りなども、本音を読み解く重要な手がかりです。メモ欄に「笑顔で」「少し沈んだ声で」「手を広げて強調」など、具体的に記録しておきましょう。

自分の意見や解釈を優先するのではなく、徹底的に顧客の言葉に耳を傾けることで、LPに魂を吹き込む「リアルな言葉」を集めることができます。

非言語情報から本音を読み解く洞察力

言葉だけでなく、顧客の非言語情報からも多くの本音を読み解くことができます。表情、声のトーン、視線、身振り手振り、姿勢など、これらのサインは、言葉の裏に隠された感情や真意を示していることが多いのです。

言葉と非言語の不一致: 例えば、「満足しています」と言いながらも、表情が曇っていたり、声のトーンが低かったりする場合、そこには何らかの不満や懸念が隠されている可能性があります。その際には、「何か気になることでもありましたか？」と優しく問いかけてみましょう。
感情のサイン: 笑顔、眉間のシワ、ため息、腕組みなど、具体的な感情のサインを観察し、それと話の内容を結びつけて分析します。

非言語情報を読み解く洞察力は、顧客の「言外のメッセージ」を捉え、より深く共感するための鍵となります。

感謝で締めくくり、次のアクションにつなげる

インタビューの最後は、顧客への感謝を丁寧に伝えることで締めくくります。そして、今日の話が何に活かされるのかを再確認し、今後の関係性構築に繋げるチャンスでもあります。

心からの感謝: 「本日は貴重なお話、誠にありがとうございました。〇〇様のお話は、私たちのLP改善にとって非常に参考になりました」と、具体的な感謝の言葉を伝えます。
目的の再確認: 「今日お伺いした〇〇様のお悩みやご期待を、LPに反映させて、より多くの方のお役に立てるよう努めてまいります」と、インタビューの目的と今後の活用について明確に伝えます。
関係性構築の打診: もし可能であれば、「LPが完成した際には、ぜひ一度ご覧いただきたいのですが、よろしいでしょうか？」や「今後、新しいサービスを開発する際にも、またご意見を伺ってもよろしいでしょうか？」など、今後の関係性構築に繋がる一言を添えてみましょう。

丁寧な締めくくりは、顧客に良い印象を与え、あなたのビジネスに対する信頼感を高めます。

LPに「顧客の声」を注入する：響くコピーへの変換術

顧客インタビューで得られた「生の声」は、LPを劇的に変える宝の山です。しかし、ただ羅列するだけでは響きません。顧客の感情を揺さぶり、行動を促すLPにするための「変換術」を学びましょう。

顧客の「生の声」をキャッチコピーにする魔法

LPの最も重要な要素の一つが、訪問者の目を引き、心を掴むキャッチコピーです。インタビューで得られた顧客の言葉、特に彼らが抱える「痛み（ペイン）」や「願望（ゲイン）」を表現した言葉は、そのまま強力なキャッチコピーになります。

顧客の悩みを代弁する: 顧客がインタビュー中に語った「〜に困っている」「〜が解決できなくてイライラする」といった具体的な悩みを、LPのヘッドコピーに使いましょう。訪問者は「まさに私のことだ！」と感じ、読み進めるでしょう。
願望を鮮明に描く: 「〜したい」「〜できるようになりたい」といった願望も、キャッチコピーの素材です。「毎朝の満員電車から解放されたい」という顧客の声は、「もう満員電車に揺られない。自由な時間で始める新しい働き方」というキャッチコピーになり得ます。
USP（独自の強み）を顧客の言葉で表現する: あなたのサービスがなぜ特別なのかを、顧客が語った言葉で表現しましょう。
❌「効果的なマーケティング手法を学べます」
✅「一般的なマーケティングコースは『何をすべきか』を教えますが、私たちは『なぜそれが効果的か』と『どうやって自分のビジネスに適応させるか』に90%の時間を割きます。だからこそ受講生の実践率は業界平均の3.7倍の86%を維持しています」

このように、顧客の疑問や不安を先回りし、具体的な数字やプロセスで独自の価値を伝えることで、競合との差別化を図れます。

ビフォーアフターを鮮明に描くストーリーテリング

人は物語に感情移入しやすい生き物です。顧客インタビューで得られた「過去の悩み（ビフォー）」、「商品・サービスとの出会い（転機）」、「未来の理想（アフター）」をストーリーとして語ることで、LPは訪問者の心に深く響きます。

ビフォー（Before）: 顧客が商品・サービスに出会う前、どんな問題に直面し、どんな感情を抱いていたかを具体的に描写します。
例: 「毎朝、目覚まし時計が鳴るたびに、胃が締め付けられるような感覚に襲われていました。子どもの寝顔を見ながら、『このままではいけない』と何度も心に誓ったものです。」
転機（Bridge）: あなたの商品・サービスが、どのようにその問題を解決するきっかけとなったのかを語ります。
例: 「そんな時、偶然出会ったのがこのプログラムでした。最初は半信半疑でしたが、小さなステップから始めることができ、私にもできるかもしれないと希望が見えました。」
アフター（After）: 商品・サービスを利用したことで、顧客の生活や感情がどのように変化したのかを鮮明に描きます。具体的日常描写の例を活用しましょう。
❌「経済的自由を手に入れる」
✅「毎月20日、家賃や光熱費の引き落としを気にせず、むしろ通知すら見ずに過ごせる」
❌「ワークライフバランスが良くなる」
✅「毎週金曜日の午後3時、他の会社員がまだオフィスにいる時間に、あなたは子どもと一緒に動物園を散歩している」

これらの描写は、訪問者が自分自身をその状況に置き換え、「自分もこうなりたい」と強く願うきっかけとなります。

顧客の「疑念」を先回りして解消するLP設計

顧客が商品購入を躊躇する背景には、必ず何らかの「疑念」や「不安」が存在します。顧客インタビューでこれらの疑念を事前に引き出し、LPの中で先回りして解消することで、購買へのハードルを大きく下げることができます。

よくある質問（FAQ）セクション: インタビューで頻繁に聞かれた疑問や懸念をFAQとしてまとめ、具体的な回答を提示します。
本文中での不安解消: 例えば、「忙しくて時間が取れない」という顧客の声を事前に把握していれば、LPのメリット部分で「限られた時間でも成果が出せる工夫」を具体的に説明できます。
❌「忙しくても続けられます」
✅「現役の医師である佐藤さん(36歳)は、週60時間の勤務の合間を縫って取り組みました。具体的には通勤電車の20分と、夜の入浴後の15分、週末の朝1時間だけの時間を使い、3ヶ月目に最初の10万円を達成しました」
具体的な数字やプロセスで安心感を与える:
❌「簡単にできます」
✅「最初の3日間は1日2時間の設定作業が必要です。その後は週に5時間の運用で維持できるようになります。具体的には月曜と木曜の夜、子どもが寝た後の1時間と、土曜の朝2〜3時間で完結します」

このように、具体的な時間や手順を示すことで、顧客の「本当に自分にできるのか？」という不安を解消します。

顧客の疑念を理解し、それに対して誠実に、そして具体的に答えるLPは、信頼感を築き、結果として高い成約率に繋がるでしょう。

顧客インタビューからLP作成までの具体的な流れと成功事例

顧客インタビューで得た貴重な情報をLPに落とし込むまでの具体的なロードマップと、実際に成果を上げた成功事例をご紹介します。このプロセスを実践することで、あなたのLPは単なる商品説明のページではなく、顧客の心を動かす強力なツールへと進化します。

インタビュー計画からLP公開までのロードマップ

LPの成果を最大化するためには、インタビューからLP公開、そしてその後の改善までを一貫したプロセスとして捉えることが重要です。

1. ステップ1: ターゲット顧客の明確化とインタビュー対象者の選定

あなたの理想の顧客像（ペルソナ）を詳細に設定します。性別、年齢、職業、年収、家族構成、趣味、そして何よりも「抱えている悩み」や「達成したい目標」を具体的に言語化します。
そのペルソナに近い既存顧客や見込み客の中から、5人〜10人程度のインタビュー対象者を選定します。多様な意見を聞くため、属性に偏りがないように意識しましょう。

2. ステップ2: 質問リスト作成とインタビュー実施

前述の「黄金律」に基づき、オープンエンドな質問を中心とした質問リストを作成します。顧客の「過去・現在・未来」を深掘りする質問を盛り込みましょう。
インタビューは、信頼関係を築くアイスブレイクから始め、顧客の言葉を遮らず、非言語情報にも注意しながら丁寧に実施します。必ず許可を得て録音し、重要なキーワードや感情をメモに記録します。

3. ステップ3: インタビュー内容の文字起こしと分析

録音したインタビュー音声を文字起こしします。可能であれば、AIツールなどを活用して効率化しましょう。
文字起こしされたテキストから、共通して語られる「悩み」「願望」「不安」「決め手となった言葉」などを抽出します。特に、顧客が使った「生きた言葉」や感情を伴う表現に注目してください。キーワードの頻度分析や、マインドマップでの可視化も有効です。

4. ステップ4: LP構成案の作成

分析結果に基づき、LPの構成案を作成します。どの情報をどこに配置するか、全体の流れを設計します。
特に、キャッチコピー、問題提起、共感、解決策の提示、ベネフィット、お客様の声、信頼性（権威性、実績）、Q&A、行動喚起（CTA）の各要素を、顧客の言葉で埋めるイメージで配置します。

5. ステップ5: LPライティング（顧客の言葉を盛り込む）

構成案に沿って、具体的なLPの文章を作成します。抽出した顧客の「生の声」を、ヘッドコピー、ボディコピー、お客様の声、Q&Aなどに積極的に盛り込みます。
顧客の「ビフォーアフター」のストーリーを鮮明に描き、読者が「自分ごと」として捉えられるように表現します。

6. ステップ6: LP公開とA/Bテスト

LPを公開し、実際に運用を開始します。
アクセス解析ツールなどを活用し、訪問者の行動（滞在時間、クリック率、コンバージョン率など）を分析します。
異なるヘッドコピーやCTAボタン、画像などを複数パターン作成し、A/Bテストを実施することで、さらに効果的なLPへと改善を繰り返します。

【成功事例】売上300%アップを実現したB社の秘訣

ここでは、実際に顧客インタビューをLPに活かし、劇的な成果を上げた事例をご紹介します。

事例: 小さなカフェを経営するB社（仮名）のオンライン販売

B社は、コロナ禍で売上が70%減少し、閉店も考えていました。オンライン販売を検討するも、何から手をつけて良いか分からず、LPも商品の魅力が伝わりにくい状態でした。

ビフォー（インタビュー前）:

LPは商品の写真とスペックが中心。
顧客は「おしゃれだけど、値段が高い」という印象。
オンラインでの売上は月に数万円程度。

インタビューで明らかになったこと:

B社は、既存の常連客数名にインタビューを実施しました。

顧客の悩み: 「店舗に行けないのは寂しい」「家で本格的なコーヒーを飲みたいけど、淹れ方が難しい」「スーパーの豆は美味しくない」
顧客の願望: 「家でもお店の味を楽しみたい」「簡単にプロの味を再現したい」「特別な時間を過ごしたい」
購入を躊躇した理由: 「オンラインで買うのは送料が高い」「淹れ方が分からないと、結局飲まなくなる」

LPへの活かし方:

1. キャッチコピー: 「お家でカフェ気分。バリスタが教える、失敗しない本格コーヒーの淹れ方。」（顧客の願望と悩みを直結）

2. 問題提起: 「店舗に行けない寂しさ、自宅で感じるコーヒーの物足りなさ、もう我慢しないでください。」（顧客のペインに共感）

3. 解決策とベネフィット: 「B社のスペシャルティコーヒー豆と、バリスタ監修の『初心者でも失敗しない淹れ方ガイド』をセットでお届け。毎日のコーヒータイムが、あなたにとっての小さな贅沢な時間へと変わります。」（顧客の願望を具体的に解決）

4. 疑念の解消: FAQで「送料は〇〇円以上無料」「淹れ方ガイドは動画付きで、誰でも簡単にプロの味を再現できます」と具体的に説明。

5. お客様の声: インタビューで得た「生の声」を、写真付きでお客様の声として掲載。「まさか自宅でこんなに美味しいコーヒーが飲めるなんて！」「休日の朝が楽しみになりました」といった、具体的な感情が伝わる言葉を厳選しました。

結果（アフター）:

LP改善後、オンライン販売が月商の40%を占めるまでに成長。コロナ前の売上と比較しても123%増を実現。現在は店舗営業とネット販売のハイブリッドモデルで、安定した経営を続けています。

これは、顧客の「本音」を深く理解し、それをLPに反映させたからこそ生まれた成果です。

失敗から学ぶ：よくある落とし穴とその回避策

顧客インタビューは強力なツールですが、使い方を誤ると期待する効果が得られないこともあります。よくある落とし穴とその回避策を知り、あなたのインタビューを成功させましょう。

落とし穴1: 質問が「はい/いいえ」で終わるクローズドクエスチョンばかり
回避策: 「なぜ」「どのように」「具体的に」といった言葉を意識して質問し、顧客が自由に語れるオープンクエスチョンを心がけましょう。
落とし穴2: 自分の意見や商品を押し付けてしまう
回避策: インタビューは「聴く」ことに徹する場です。自分の話は最小限に留め、顧客が主役であることを忘れないでください。あくまで顧客の課題を理解し、その解決策を導き出すための情報収集だと認識しましょう。