【顧問契約取りたい】既存顧客アップセルで、安定と成長を手にする秘策

2025年8月26日

顧問契約が「夢」で終わる毎日から、安定と信頼の「現実」へ

あなたは今、顧問契約を取りたいと強く願っていませんか？

「顧問契約があれば、もっと安定した収入が得られるのに…」

「毎月の売上目標に追われる日々から解放されたい…」

「単発の仕事ではなく、顧客と深く関わり、本質的な課題解決に貢献したい…」

もし一つでも心当たりがあるなら、あなたはまさに、かつての私と同じ悩みを抱えているかもしれません。

多くのコンサルタントや専門家が、新規顧客の獲得に血道を上げ、広告費を投じ、セミナーを企画し、SNSで情報発信を続けています。しかし、その裏で、あなたはすでに手にしている「最高の資産」を見落としている可能性があります。

❌「継続的な収入が得られない」

そう、単発の取引だけで顧客との関係構築プロセスを設計していないから、安定しないのです。

新規顧客の獲得は、時間も労力もコストもかかります。まるで、まだ見ぬ金鉱を探し続ける旅のようです。しかし、あなたの目の前には、すでに掘り起こされ、信頼という価値が蓄積された「既存顧客」という宝の山があるのです。

✅「既存顧客の潜在的なニーズを掘り起こせていないから、関係性が深まらない」

彼らは、あなたのサービスを一度は購入し、その価値を体験しています。あなたのスキルや人柄を知り、一定の信頼を寄せています。この「信頼の貯金」を活かさない手はありません。

この記事では、あなたが顧問契約を取りたいと願うその想いを、既存顧客への「アップセル」という具体的な戦略を通じて現実のものにする方法を、徹底的に解説します。

新規開拓の苦労から解放され、既存顧客との関係性を深めながら、安定した顧問契約へとステップアップしていくための具体的なステップ、心理的な障壁の乗り越え方、そして成功事例まで、余すことなくお伝えします。

今日この瞬間から、あなたのビジネスは「顧問契約が取れない」という悩みから、「顧問契約で安定した成長を遂げる」という未来へと舵を切ることができます。

なぜ今、既存顧客へのアップセルが顧問契約獲得の「黄金ルート」なのか？

顧問契約を取りたいと考える時、多くの人がまず思い浮かべるのは「新しい顧客を見つけること」かもしれません。しかし、本当に持続可能で、かつ効率的な道は、実はあなたの目の前にある「既存顧客」との関係を深めることなのです。

新規開拓の「見えないコスト」と「時間泥棒」

新規顧客の獲得には、想像以上のコストと時間がかかります。

あなたは、毎日平均83分を「どこで見たか忘れた情報」を再度探すために費やしていませんか？それと同じように、新規顧客を探すという行為は、あなたの貴重な時間とリソースを無駄にしている可能性があります。

広告費、マーケティング活動、商談設定、初回ヒアリング、信頼構築…これら全てが、新規顧客を獲得するための「見えないコスト」として積み重なります。多くのビジネスエキスパートが指摘するように、新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの5倍以上と言われています。さらに、新規顧客があなたのサービスを購入する確率は5～20%に過ぎませんが、既存顧客が購入する確率は60～70%にも上るのです。

❌「ブログ集客がうまくいかない」

✅「検索者が求める『答え』ではなく、自分の『主張』を書いているから読まれない」

このような状況で、あなたはまだ見ぬ誰かに向かって叫び続けることに、どれだけのエネルギーを費やしますか？新規顧客獲得にばかり注力することは、まるで穴の開いたバケツに水を注ぎ続けるようなものです。満たされることはなく、常に焦燥感に駆られ続けるでしょう。

既存顧客との「信頼の貯金」という最高の資産

一方、既存顧客はどうでしょうか？彼らはすでにあなたのサービスを体験し、その価値を理解しています。あなたとの間に「信頼の貯金」が築かれているのです。この信頼は、何物にも代えがたい最高の資産です。

彼らはあなたの専門知識、仕事への姿勢、そして何よりも「あなた」という人間を知っています。この既にある信頼関係は、新しい顧客とゼロから関係を築くよりもはるかに強固で、深い結びつきを生み出します。

この信頼があるからこそ、彼らはあなたの次の提案に耳を傾け、あなたの言葉を信じてくれる可能性が高いのです。顧問契約という長期的な関係性を築く上で、この「信頼の貯金」は、最も強力な推進力となります。

❌「リピート率が低い」

✅「商品の『使い方』は教えても、『活かし方』を示していないから次につながらない」

既存顧客は、単にあなたのサービスを「使う」だけでなく、それを「活かして」どうなりたいかを考えています。そこに寄り添うことで、彼らはあなたを単なる業者ではなく、真のパートナーとして認識し始めるでしょう。

顧問契約を「自然な流れ」にする関係性

既存顧客へのアップセルは、顧問契約への最も自然な橋渡しとなります。

彼らはすでにあなたの価値を知っているため、追加のサービスや長期的なサポートの提案も受け入れやすい傾向にあります。単発のプロジェクトで成果を出すことで、あなたは彼らに「この人と組めば、もっと大きな成果が得られるのではないか」という期待感を抱かせることができます。

想像してみてください。あなたは既存顧客の課題を深く理解し、その解決策を提供することで、彼らのビジネスを実際に成長させてきました。その実績と信頼を背景に、「この次のステップとして、より戦略的で継続的なサポートを提供することで、御社の未来をさらに確実なものにできます」と提案する。これは、全く面識のない企業に「顧問契約しませんか？」と飛び込み営業をかけるのとは、全く異なる次元の提案です。

顧問契約は、単なるサービス提供ではなく、顧客のビジネスの「未来」を共に創り上げていくパートナーシップです。このパートナーシップは、すでに構築された信頼関係の上にこそ、最も強固に築き上げられるのです。

新規顧客獲得 vs 既存顧客アップセルの比較

項目	新規顧客獲得	既存顧客アップセル
コスト	高い（広告費、営業活動、時間投資）	低い（既存の関係性を活用）
信頼構築	ゼロから時間をかけて築く必要がある	既に信頼の基盤があるため、スムーズ
成約率	5%～20%と低い傾向	60%～70%と高い傾向
情報収集	顧客の課題やニーズを新たにヒアリング	過去の取引から顧客の状況を深く理解している
提案難易度	顧客の課題を特定し、ゼロから価値を証明	過去の実績を基に、より深い課題解決を提案
関係性	初期の取引関係	既に構築されたパートナーシップの延長線
安定性	不安定、常に新しい顧客を探す必要がある	既存顧客からの継続的な収益が期待でき、安定しやすい

この表からもわかるように、既存顧客へのアップセルは、顧問契約を獲得するための、最も効率的で、確実性の高い「黄金ルート」なのです。

あなたは、すでに信頼という最高の武器を持っています。あとは、その武器をどう活用するか、その戦略を知るだけです。

既存顧客の「潜在的なニーズ」を掘り起こす技術

顧問契約を取りたいと願うなら、既存顧客へのアップセルは避けて通れない道です。しかし、ただ「追加のサービスはいかがですか？」と提案するだけでは、うまくいきません。重要なのは、顧客自身も気づいていない「潜在的なニーズ」を掘り起こし、それを顧問契約という形で解決できることを示すことです。

❌「商品が売れない」

✅「お客様の『現状』と『理想』のギャップを明確にしないまま提案しているから響かない」

顧客の「今」だけでなく、「未来」を深く理解することが、顧問契約への第一歩です。

顧客の「本当の悩み」に寄り添うヒアリング術

単発のプロジェクトやサービス提供で関係が途切れてしまうのは、顧客の「表面的な悩み」しか解決できていないからかもしれません。顧問契約へと繋げるためには、彼らのビジネスの根幹にある「本当の悩み」や「長期的な課題」に深く寄り添うヒアリングが不可欠です。

これは、単なる状況確認ではありません。顧客の言葉の裏にある感情、将来への不安、達成したい大きな目標、そしてその道のりにある障害を、共感的に聞き出す技術です。

例えば、あなたがWebサイト制作の仕事をした顧客がいるとします。彼らは「新しいWebサイトが欲しい」という表面的なニーズを解決しました。しかし、その奥には「Webサイトからもっと集客したい」「ブランドイメージを向上させたい」「採用活動を強化したい」といった、より深く、継続的なニーズが隠れているかもしれません。

ヒアリングの際には、以下の点を意識してみてください。

「なぜ」を深く掘り下げる: 顧客が「Aをしたい」と言ったら、「なぜAをしたいのですか？」「Aをすることで、最終的に何を実現したいのですか？」と、5回ほど「なぜ」を繰り返してみてください。根源的な動機が見えてきます。
未来のビジョンを共有する: 「もし〇〇が実現したら、御社にとってどんな未来が訪れますか？」「5年後、10年後、御社はどのような姿になっていたいですか？」と問いかけ、顧客の描く理想の未来を具体的に言語化してもらいましょう。
課題の「影響」を明確にする: 「もしこの課題が解決されなかったら、御社にとってどのようなデメリットがありますか？」「どのようなリスクを抱えることになりますか？」と、現状維持の「痛み」を具体的に想像させます。
競合他社の状況を聞く: 「同業他社はどのような取り組みをされていますか？」「その中で御社が差別化できる点は何だと思いますか？」と、市場における立ち位置や競争優位性を探ります。

この深いヒアリングを通じて、あなたは顧客がまだ言葉にできていない、あるいは重要視していなかった「潜在的なニーズ」を発見できるはずです。

ヒアリングで聞くべき質問リスト（例）

現在のビジネスで最も時間と労力を割いていることは何ですか？
今、最も解決したいと考えている課題は何ですか？（なぜそれが最も重要だとお考えですか？）
この課題が解決されないままだと、御社にとってどのような影響がありますか？
今後3ヶ月、6ヶ月、1年で達成したい具体的な目標は何ですか？
その目標達成のために、現在どのような取り組みをされていますか？
もし目標が達成できたら、御社のビジネスや社員の皆さんにどのような良い変化が訪れると思いますか？
反対に、目標が達成できなかった場合、どのような問題が生じる可能性がありますか？
競合他社と比較して、御社の強みと弱みは何だとお考えですか？
現在、外部の専門家やコンサルタントに期待していることは何ですか？
過去に外部の専門家と組んだ経験があれば、その時の良かった点・悪かった点をお聞かせください。

過去の提供価値を「再評価」する視点

あなたはこれまでに、既存顧客に対して何らかの価値を提供してきました。その価値を、単なる「納品物」として終わらせてはいけません。顧問契約へのアップセルを考える上で、過去の提供価値を「再評価」し、その「本質的な貢献」を顧客に再認識してもらうことが非常に重要です。

❌「クライアントとの関係が続かない」

✅「『納品』で終わらせて『成果の伴走』をしていないから、単発の取引で終わってしまう」

あなたは顧客に「使い方」を教えただけでなく、「活かし方」を示し、具体的な成果をもたらしたはずです。その成果を、数字や具体的なエピソードで明確に伝えましょう。

例えば、あなたが作ったWebサイトが、顧客の問い合わせ数を20%増加させたのなら、その事実を改めて伝え、「あの時、御社のWebサイト改善に携わらせていただいたことで、貴社の見込み客獲得に貢献できたことを大変嬉しく思っております」と、感謝と共に再確認するのです。

この再評価は、顧客に「あなたは信頼できるパートナーである」という認識を改めて植え付け、次のステップへの期待感を高めます。さらに、過去の成功体験を振り返ることで、顧客は「あなたと組めば、また良い結果が得られるだろう」という確信を持つことができます。

未来の課題を「先読み」し、解決策を提示する

深いヒアリングと過去の価値再評価を通じて、あなたは顧客のビジネスにおける「未来の課題」を先読みできるようになります。そして、その課題に対する解決策を、顧問契約という形で提示するのです。

顧問契約は、単発のプロジェクトとは異なり、長期的な視点での戦略的なサポートを提供します。顧客がまだ気づいていない、あるいはこれから直面するであろう課題を予測し、それに対する予防策や成長戦略を提案することで、あなたの専門家としての価値は飛躍的に高まります。

例えば、「来年、競合他社が新しいサービスを投入する可能性があります。それに対応するためには、今のうちからブランド戦略を見直し、顧客エンゲージメントを高める施策を打つ必要がありますが、現在のリソースでは難しいかもしれません」といった形で、未来の課題と、それに対する顧問契約の必要性を提示します。

この時、重要なのは「恐怖」を煽るのではなく、「機会損失」や「未来の可能性」に焦点を当てることです。

「もしこの戦略を今から実行すれば、来年の市場変化にも柔軟に対応でき、さらに大きな成長機会を掴めるでしょう」といったポジティブな言葉で、顧問契約がもたらす未来の価値を具体的に伝えます。

あなたの役割は、単に目の前の問題を解決するだけでなく、顧客のビジネスの「未来の羅針盤」となること。そのためには、顧客の潜在的なニーズを掘り起こし、未来の課題を先読みし、それに対する最適な解決策としての顧問契約を提示する技術が不可欠なのです。

顧問契約への「橋渡し」となるアップセル戦略

既存顧客の潜在ニーズを掘り起こし、未来の課題を共有できたら、いよいよ顧問契約への具体的な提案フェーズです。この段階では、単なる「売り込み」ではなく、顧客の「未来」を共に創るパートナーシップへの「橋渡し」を意識することが重要です。

❌「提案書が採用されない」

✅「自社視点の解決策を並べ、相手の事業課題との接点を示せていないから響かない」

あなたの提案は、顧客の事業課題と密接に結びつき、彼らの未来を明るく照らすものでなければなりません。

「小さな成功体験」を積み重ねる提案フェーズ

顧問契約は、顧客にとって決して小さな決断ではありません。高額な投資であり、長期的なコミットメントを伴うため、慎重になるのは当然です。そこで有効なのが、顧問契約をいきなり提案するのではなく、その前に「小さな成功体験」を積み重ねるフェーズを設けることです。

例えば、単発のコンサルティングやワークショップ、あるいは短期間のお試しプランを提供し、その中で具体的な成果を出します。

「最初の3日間は1日2時間の設定作業が必要です。その後は週に5時間の運用で維持できるようになります。具体的には月曜と木曜の夜、子どもが寝た後の1時間と、土曜の朝2～3時間で完結します」といった具体的なステップを示し、顧客が「これならできる」と感じられるような形で、まずは「小さな成功」を体験してもらいましょう。

この「小さな成功体験」は、顧問契約への信頼をさらに強固なものにします。顧客は「この専門家と組めば、確実に結果が出る」という確信を持つことができ、顧問契約への心理的ハードルが大きく下がります。

また、この段階で顧客の具体的な課題解決に貢献することで、彼らはあなたの専門知識だけでなく、実行力やコミットメントを肌で感じることができます。これは、単なる口頭での説明よりもはるかに説得力のある「実績」となるでしょう。

顧問契約の「具体的メリット」を可視化する

顧問契約を提案する際には、その「具体的メリット」を顧客が明確にイメージできるよう可視化することが不可欠です。単に「継続的なサポート」と伝えるだけでは、その価値は伝わりません。

❌「価格以上の価値があります」

✅「6か月間の投資額12万円に対し、平均的な受講生は初年度に67万円の売上増加を実現しています。具体的には、第3回目の授業で学ぶ顧客体験設計の手法を適用しただけで、多くの方が商品単価を18%向上させることに成功しました」

顧問契約がもたらすのは、時間、コスト、機会損失の削減、そして売上、利益、ブランド価値の向上など、多岐にわたります。これらを具体的な数字や事例を交えて説明しましょう。

例えば、以下のような視点でメリットを伝えます。

意思決定のスピードアップ: 顧問契約により、重要な経営判断が必要な際にいつでも専門家の意見を聞けるため、意思決定のスピードが上がり、ビジネスチャンスを逃しません。
リスクの事前回避: 市場の変化や競合の動向を常にモニタリングし、潜在的なリスクを事前に察知して対策を講じることができます。
継続的な成長戦略の実行: 単発では難しい長期的な視点での戦略立案と実行を、伴走型でサポートすることで、持続的な成長を実現します。
社内リソースの最適化: 専門知識を持つ人材を雇うコストを削減しながら、必要な時に必要な専門家の知見を活用できます。

これらのメリットを、顧客の具体的な課題と紐付けて説明することが重要です。「御社の〇〇という課題に対して、顧問契約では△△というアプローチで解決し、結果として□□というメリットが得られます」と、顧客にとっての「自分ごと」として語りかけましょう。

顧客の「未来」を共に描く提案資料の作り方

顧問契約の提案資料は、単なるサービス内容の羅列であってはいけません。それは、顧客の「未来」を共に描くストーリーブックであるべきです。

「営業トークがうまくいかない」のは、自社商品の説明に終始して、顧客の「未来図」を一緒に描けていないから決断されないのです。

提案資料には、以下の要素を盛り込みましょう。

1. 現状の課題と分析: ヒアリングで得た顧客の現状の課題、そして潜在的なニーズを明確に記述します。顧客が「そうそう、これなんだ！」と共感できるような内容にすることが重要です。

2. 顧問契約で解決できる未来: 顧問契約を通じて、これらの課題がどのように解決され、顧客のビジネスがどのように成長し、どんな理想の未来が訪れるのかを具体的に描写します。スワイプファイルの「具体的日常描写」の例を参考に、五感を刺激するような表現を心がけましょう。

例：「毎月20日、家賃や光熱費の引き落としを気にせず、むしろ通知すら見ずに過ごせる」→「毎月の売上報告に一喜一憂することなく、新しい事業展開に集中できる」

3. 具体的なサービス内容とプロセス: 顧問契約で提供する具体的なサービス内容（月次ミーティング、レポート作成、戦略立案支援など）と、そのプロセスを明確に示します。顧客が「どのように進むのか」を理解できるようにしましょう。

4. 期待される成果とROI: 顧問契約への投資によって、どのような具体的な成果（売上〇〇%アップ、コスト〇〇%削減など）が期待できるのか、そしてその投資対効果（ROI）を明確に示します。「投資額12万円に対し、平均的な受講生は初年度に67万円の売上増加を実現しています」といった具体的な数字を提示することで、顧客は納得感を持って決断できます。

5. 成功事例: 過去の類似事例や、単発のプロジェクトで成功した顧客の声を引用し、顧問契約による長期的な成果の可能性を示します。

6. 料金プランと次のステップ: 明確な料金プランを提示し、契約までの具体的な次のステップ（無料相談、個別見積もりなど）を明記します。

提案資料は、顧客が「この顧問契約は、私のビジネスに必要な投資だ」と確信するための羅針盤です。あなたの専門性と顧客への深い理解を最大限にアピールし、共に未来を創るパートナーシップへの扉を開きましょう。

単発契約と顧問契約の「得られる未来」比較

項目	単発契約の未来（現状維持）	顧問契約の未来（パートナーシップ）
課題解決	表面的な問題の一時的な解決に留まる	根本原因の特定と、持続的な改善サイクルによる本質的解決
時間効率	常に新しい問題に追われ、場当たり的な対応が増える	専門家が常に全体を監視し、先手を打つため、時間的な余裕が生まれる
成長機会	自力での情報収集と試行錯誤に時間がかかり、機会損失が発生	最新の市場動向や知見を基に、新たな成長戦略をスピーディーに実行
経営判断	孤独な意思決定が多く、判断ミスや遅れのリスクが高い	専門家の客観的視点と経験に基づき、迅速かつ的確な意思決定が可能
精神的負担	売上や集客の不安が常に付きまとい、経営者の負担が大きい	安定したサポート体制により、経営者は本業に集中し、精神的安定を得る
事業の安定性	景気変動や市場の変化に左右されやすく、収益が不安定	長期的な戦略と継続的な改善により、強固で安定した事業基盤を構築

この比較を通じて、顧問契約が単なるコストではなく、未来への「投資」であることを明確に示し、顧客の決断を後押ししましょう。

成功事例に学ぶ！既存顧客が「顧問契約」を選んだ理由

顧問契約へのアップセルは、夢物語ではありません。実際に多くのコンサルタントや専門家が、既存顧客との関係を深めることで、安定した顧問契約を獲得し、ビジネスを成長させています。ここでは、具体的な成功事例を通して、既存顧客が顧問契約を選んだ理由とそのプロセスを探ります。

❌「多くの方が成果を出しています」

✅「入社3年目の営業マン、鈴木さん(27歳)は、このシステムを導入して最初の1ヶ月は反応ゼロでした。しかし2ヶ月目に提供した7つのステップチェックリストを実行したところ、見込み客からの問い合わせが週3件から週17件に増加。3ヶ月目には過去最高の月間売上を達成し、社内表彰されました」

このような具体的なストーリーが、顧客の心を動かすのです。

月額コンサルが「年間パートナー」に変わったA社の物語

【成功事例1】中小企業向けWebマーケティング支援A社（仮名）

人物設定: ソフトウェア開発会社を経営する田中社長（40代）。従業員数15名。
ビフォー（顧問契約前）:
以前、あなたはA社の新しいサービスLP制作を単発で請け負い、納品済み。LPは好評だったが、その後、特に継続的な依頼はなかった。
田中社長は、LP制作の成果には満足していたが、その後の集客や売上への具体的な繋がりに課題を感じていた。新規顧客獲得に苦戦し、広告費だけが膨らむ状況に悩んでいた。
❌「新規顧客が増えない」
✅「既存顧客の成功事例を可視化していないから、信頼の証明ができていない」
行った具体的なアクション（過程）:

1. LP納品から3ヶ月後、あなたは田中社長に「LPの効果測定と改善提案」の無料相談を提案。

2. 無料相談で、LPのアクセス解析データに基づき、「LPのパフォーマンスは良いが、その後の顧客育成導線が弱いため、取りこぼしが発生している」という課題を明確に提示。

3. さらに深くヒアリングし、田中社長が抱える「安定した見込み客獲得と、それを営業に繋げる仕組み作り」という潜在的なニーズを掘り起こした。

4. 「単発のLP改善だけでなく、継続的なWebマーケティング戦略と営業プロセス改善を月額でサポートする顧問契約」を提案。提案資料では、LP改善による具体的な問い合わせ数増加の実績を基に、顧問契約で得られる「年間での見込み客獲得数予測」と「売上アップのシミュレーション」を提示した。

5. 田中社長の「本当に継続的な成果が出るのか？」という疑念に対し、「最初の3ヶ月は特定のKPIを設定し、目標未達の場合はコンサルティングフィーの〇%を返金保証する」という形でリスクを軽減する提案も行った。

具体的な成果（アフター）:
顧問契約後、半年でWebサイトからの問い合わせ数が2.5倍に増加。
見込み客育成の仕組みを構築した結果、営業からの成約率が15%向上。
田中社長は「単なるLP制作で終わらず、その後のビジネス成長まで見据えた提案をしてくれた。まるで社外のマーケティング責任者がいるようで、経営判断のスピードが格段に上がった」と評価。年間契約へと移行し、あなたはA社の「年間パートナー」として、長期的な関係を築くことに成功した。

「単発依頼」から「戦略的顧問」へ。B社が手にした未来

【成功事例2】個人事業主向けキャリアコンサルティングB社（仮名）

人物設定: 独立したばかりのフリーランスデザイナー、佐藤さん（30代）。
ビフォー（顧問契約前）:
あなたは佐藤さんに「ポートフォリオサイト制作」を単発で提供し、完了済み。
佐藤さんはポートフォリオサイトができたことに満足していたが、「安定した案件獲得」「単価アップ」「キャリアの方向性」といった漠然とした不安を抱えていた。
❌「継続的な収入が得られない」
✅「単発の取引だけで、顧客との関係構築プロセスを設計していないから安定しない」
行った具体的なアクション（過程）:

1. ポートフォリオサイト納品後、あなたは「サイト公開後の反響と、今後の案件獲得に関するお困りごと」について、定期的にフォローアップの連絡を入れた。

2. ある時、佐藤さんから「サイトはできたけど、どうやって高単価案件を取ればいいか分からない」という相談を受けた。あなたは、「単に高単価案件を獲得するだけでなく、佐藤さんの強みを活かした独自のポジショニングを確立し、持続的なキャリアを築くための戦略的なサポート」を提案。

3. まずは「初回限定のキャリアプランニングセッション（90分）」を特別価格で提供し、その中で佐藤さんのスキル、経験、情熱、そして将来のビジョンを深く掘り下げた。

4. セッション後、「単発のスキルアップや案件獲得だけでは、フリーランスとしての不安定さは解消されない。長期的な視点でブランド構築、営業戦略、時間管理、そしてメンタルサポートまで一貫して提供する顧問契約」を提案。

5. 提案資料では、顧問契約によって佐藤さんが「ストレスなく高単価案件を獲得し、プライベートも充実させる未来」を具体的に描写。他のフリーランスが陥りがちな「仕事に追われる日々」との対比を示した。

具体的な成果（アフター）:
顧問契約後3ヶ月で、佐藤さんは目標としていた単価の2倍の案件を獲得。
あなたと共に「自分の強み」を明確化し、特定のニッチ市場で「選ばれるデザイナー」としての地位を確立。
佐藤さんは「単発の依頼で終わっていたら、今も集客の不安に苛まれていただろう。顧問契約によって、精神的な安定と、具体的な行動指針を得られた。今は仕事もプライベートも充実している」と語り、顧問契約を継続中。

あなたのビジネスも「次の一手」を。成功事例からの教訓

これらの成功事例から見えてくる共通の教訓は何でしょうか？

既存顧客との「関係性の継続」を意識する: 納品したら終わりではなく、その後のフォローアップや定期的な連絡を通じて、関係性を途切れさせないことが重要です。
表面的なニーズの奥にある「本当の悩み」を掘り起こす: 顧客自身も気づいていない、あるいは言葉にできていない課題を見つけ出すことが、顧問契約への鍵です。
顧問契約がもたらす「未来の価値」を具体的に提示する: 単なるサービス内容ではなく、顧問契約によって顧客のビジネスや人生がどう変わるのかを、数字やストーリーで明確に伝えましょう。
顧客の「疑念」を先回りして解消する: 高額な投資や長期的なコミットメントに対する不安を理解し、返金保証や具体的なプロセス提示などで安心感を与える工夫も有効です。

あなたの既存顧客の中にも、これらの事例のA社やB社のように、さらに深い課題を抱え、あなたの継続的なサポートを必要としている企業や個人が必ずいるはずです。彼らの「次の一手」を共に考え、顧問契約という形で伴走することで、あなた自身のビジネスも安定と成長のサイクルに入ることができるでしょう。

顧問契約アップセルの「よくある疑問」を解消

既存顧客への顧問契約アップセルを検討する際、多くの人が抱く疑問や不安があります。これらを解消し、自信を持って提案に臨めるよう、具体的な解決策を提示します。

❌「失敗しても大丈夫」

✅「導入後30日間は、専任のコーチが毎日チェックポイントを確認します。進捗が遅れている場合は即座に軌道修正プランを提案。過去213名が同じプロセスで挫折を回避し、95.3%が初期目標を達成しています」

このような具体的なプロセスと実績が、顧客の不安を払拭します。

「既存顧客に改めて提案するのは失礼では？」という不安

「一度取引が終わった顧客に、改めて別の提案をするのは押し売りにならないか？」「関係性が悪くなるのではないか？」

このような不安を感じるのは、ごく自然なことです。しかし、この考えは「既存顧客のニーズ」を見誤っている可能性があります。

❌「メルマガの開封率が低い」

✅「読者の『今』の悩みではなく、あなたの『伝えたいこと』を中心に書いているから無視される」

あなたの不安は、あなたの「伝えたいこと」が先行しているからかもしれません。

多くの既存顧客は、一度あなたのサービスを体験し、その価値を理解しています。彼らはあなたの専門知識や人柄を知っており、信頼を寄せています。彼らが本当に必要としているのは、単発の解決策で終わらず、ビジネスを継続的に成長させてくれる「パートナー」かもしれません。

実際、既存顧客の67%は、より深い関係性を望んでいるというデータもあります。彼らは単発の解決策だけでは得られない、長期的なパートナーシップによる成長を求めているのです。

【解決策】

「価値提供」の視点を忘れない: 提案は「押し売り」ではなく、顧客の課題解決と成長のための「価値提供」であることを明確に意識しましょう。あなたの提案は、彼らのビジネスを次のステージに引き上げるためのものです。
感謝と労いの言葉から始める: 提案の前に、まず過去の取引への感謝と、その後の顧客の状況を気遣う言葉を伝えましょう。「以前は〇〇の件でお世話になりました。その後、御社の事業はいかがですか？」といった形で、純粋な関心を示すことから始めます。
情報提供のスタンスで: 最初から顧問契約を売り込むのではなく、「最近、御社のような企業が抱える新たな課題について、解決策となる情報がありますので、もしよろしければ共有させていただけませんか？」といった情報提供のスタンスでアプローチすると、相手も受け入れやすくなります。
断る自由を尊重する: 顧客が興味を示さない場合は、潔く引き下がる勇気も持ちましょう。強引なアプローチは、かえって信頼を損ねます。

「値上げ交渉」と感じさせないためのコミュニケーション術

顧問契約は、多くの場合、単発のサービスよりも高額になります。そのため、「値上げ交渉」と受け取られ、警戒されるのではないかという懸念も出てくるでしょう。

❌「値引きを求められる」

✅「提供価値と顧客の『解決したい問題』の繋がりを明確にしていないから、コストだけで判断される」

顧客が「高い」と感じるのは、提供される「価値」と支払う「コスト」のバランスが合わないと感じるからです。

【解決策】

「投資」としての価値を強調: 顧問契約は「費用」ではなく、未来への「投資」であることを明確に伝えましょう。この投資によって、顧客がどのようなリターン（売上増加、コスト削減、時間創出、リスク回避など）を得られるのかを具体的に示します。
具体的な成果を数値で示す: 「6か月間の投資額12万円に対し、平均的な受講生は初年度に67万円の売上増加を実現しています」といった具体的な数字を提示することで、顧客は納得感を持って決断できます。
機会損失の具体化: 顧問契約をしないことで、顧客がどのような「機会損失」を被る可能性があるのかを具体的に示します。「今決断すれば、5月中に仕組みが完成し、6月から新しい収入源が確立します。一方、先延ばしにすると、この3ヶ月で得られるはずだった約60万円の機会損失が発生します。単純に計算しても、1日あたり約6,600円を捨てているのと同じです」のような表現を、顧問契約の文脈でアレンジして伝えます。
複数プランの提示: 複数の顧問契約プラン（例：ライトプラン、スタンダードプラン、プレミアムプラン）を用意し、顧客の予算やニーズに合わせて選択肢を提供することも有効です。これにより、顧客は「選ぶ」という感覚を持つことができ、一方的な「押し付け」感を軽減できます。
長期的な視点でのコスト削減効果: 顧問契約によって、自社で専門家を雇うよりもコストを抑えられ、かつ高い専門性を活用できることを伝えます。

契約後の「期待値調整」と長期的な関係構築

顧問契約が成立した後も、あなたの仕事は終わりではありません。むしろ、ここからが本当の始まりです。顧問契約を長期的に継続し、顧客との強固なパートナーシップを築くためには、「期待値調整」と「継続的な価値提供」が不可欠です。

❌「顧客からのクレームが多い」

✅「期待値のコントロールができておらず、ギャップを生んでいる」

【解決策】

初期の目標とスコープを明確にする: 契約時に、顧問契約で達成する具体的な目標、提供するサービス範囲（スコープ）、そしてそれぞれの役割分担を明確に合意しておきましょう。これにより、「言った言わない」のトラブルを防ぎ、顧客の期待値を適切にコントロールできます。
定期的な進捗報告と成果の可視化: 定期的にミーティングを行い、進捗状況を報告し、達成した成果を具体的に可視化しましょう。数字やグラフを用いて「顧問契約によって、これだけの成果が出ています」と示すことで、顧客は顧問契約の価値を再認識し、満足度が高まります。
小さな成功を共有する: 大きな成果だけでなく、週次や月次で達成された「小さな成功」も積極的に共有しましょう。これにより、顧客は継続的に価値を感じ、モチベーションを維持できます。
柔軟な対応とコミュニケーション: 顧客の状況やニーズは変化するものです。定期的なコミュニケーションを通じて、変化に気づき、必要に応じてサービス内容や目標を柔軟に調整する姿勢を見せましょう。
「伴走者」としての意識: あなたは単なる「外部の専門家」ではなく、顧客のビジネスを共に成長させる「伴走者」であるという意識を持ち続けましょう。顧客の成功が、あなたの成功に繋がるという長期的な視点を持つことが重要です。

これらの疑問や不安を事前に解消し、戦略的にアプローチすることで、あなたは既存顧客との信頼関係をさらに深め、顧問契約という安定した収益基盤を築くことができるでしょう。

今すぐ行動！あなたのビジネスを「次のステージ」へ導く決断

ここまで、顧問契約を取りたいというあなたの願いを、既存顧客へのアップセルを通じて実現するための具体的な戦略をお伝えしてきました。新規顧客獲得の競争が激化する現代において、すでに信頼関係を築いている既存顧客こそが、あなたのビジネスを次のステージへと導く「黄金の鍵」であることをご理解いただけたでしょうか。